Pros
A empresa em si tem boas intenções, mas se tratando do setor comercial nada que não tenha em todo comercial.
Cons
A empresa criou uma operação comercial enterprise com alto nível de cobrança, mas sem a estrutura estratégica mínima para sustentar esse modelo de venda. A responsabilidade por inteligência de mercado, definição de segmentos, construção de estratégia comercial, mapeamento de concorrência, direcionamento de contas e geração de demanda acabou sendo empurrada para os vendedores, quando isso deveria partir das lideranças e da estrutura de marketing/comercial. O time comercial não era ruim tecnicamente. Pelo contrário. Existiam bons vendedores tentando compensar diariamente a ausência de direcionamento estratégico da gestão. Mesmo com duas lideranças diretamente ligadas ao time de novos negócios, praticamente não existia entrega consistente de inteligência de mercado ou estratégia comercial. Os treinamentos eram genéricos, superficiais e desconectados da realidade enterprise enfrentada no dia a dia. A gestão era muito mais voltada a cobrança, monitoramento e pressão por números do que construção real de operação comercial. Outro problema evidente era a distribuição desigual de leads inbound e listas de marketing. Alguns profissionais eram constantemente alimentados com oportunidades, enquanto outros precisavam sobreviver exclusivamente de prospecção fria. Isso naturalmente criava distorções de pipeline, percepção artificial de performance e comparações injustas dentro do time. No meu caso, o pipeline foi esvaziando justamente pela ausência de novas oportunidades distribuídas, enquanto outros profissionais continuavam sendo abastecidos com inbound. Depois disso, a justificativa utilizada para desligamento foi baixo rendimento. Em venda enterprise, resultado não se mede em recorte. Pipeline é consequência de construção, estratégia, distribuição de oportunidades e inteligência comercial. Obviamente tendo que lidar somente com leads 100% frios o rendimento de qualquer vendedor demora mais a aparecer o que se analisado em um contexto geral e não em recorte é esperado em qualquer operação. Também ficou evidente que houve expansão acelerada do time baseada em resultados momentâneos anteriores, sem uma estratégia sustentável para manter crescimento e geração de demanda no médio prazo. Quando os resultados deixaram de acompanhar a estrutura criada, a solução encontrada foi aumentar pressão sobre o time e realizar desligamentos responsabilizando individualmente os vendedores. A empresa possui potencial, mas enquanto a liderança continuar tratando problemas estruturais de estratégia e geração de demanda como se fossem exclusivamente falha individual de vendedor, a tendência é continuar existindo desgaste, rotatividade e desorganização comercial.